思读

在这个信息爆炸的时代，知识的海洋浩瀚无垠，如何快速捕捉到那些真正有价值的思想火花，成为了我们共同面临的挑战。

为此，我们全新推出“上交会·读思”专栏！愿做您的“知识领航员”，从技术贸易、国际创新等领域的经典著作与前沿文献中，提炼出鲜活的思想切片——可能是颠覆认知的行业洞察，也可能是跨界融合的灵感火花。在这里，没有冗长的理论堆砌，只有“一页纸读懂一本书”的轻盈与通透。

阅读的意义，不仅在于吸收，更在于对话。欢迎您在留言区分享感悟、提问探讨，让知识在交流中流动，让思考因碰撞而丰盈。

本期推荐梁宁的《真需求》。

本书介绍

在当今商业环境日益复杂的背景下，著名产品战略专家梁宁推出了她的重磅著作《真需求》。这本书被誉为“商业世界的万能钥匙”，副标题如此命名，是因为作者认为正如伊隆·马斯克推崇的“第一性原理”一样，“真需求”是企业能够基业长青的“第一性原理”。

梁宁在书中提出了一个极简的商业闭环模型，即“价值—共识—模式”三角模型。她认为，商业成功的核心要素有三：创造价值、取得共识和构建模式。价值是满足需求的基础，但并非所有需求都是“真需求”，只有那些能够触动消费者内心、引发强烈共鸣的需求才是真正的市场需求。

书中详细阐述了产品价值的构成，提出了一个重要公式：产品价值 = 功能价值 + 情绪价值 + 资产价值。功能价值满足基础需求与效率需求；情绪价值涉及更深层次的情感和认同，包括保障感、愉悦感和彰显性三个付费点；资产价值则体现在能够持续带来收益的能力上。

《真需求》通过大量案例分析，解密中国商业30年发展历程。读者能够看到中国手机行业从山寨机到智能手机的发展逻辑；脑白金如何将保健品与礼品深度绑定；中国网络媒体从门户网站到短视频时代的演变；以及瑞幸咖啡如何绝地求生等具体案例。

梁宁指出，商业创新不是靠运气，而是靠系统方法。她认为商业创新者的核心能力有两条：创造价值的能力和领导共识的能力。共识是商业和社会中极为宝贵的资源，它决定了价值的实现。

《真需求》不仅是一本商业书籍，更是一本帮助理解人性、洞察社会的作品 。它为创业者、管理者以及每一个有追求的个体提供了如何识别真需求、满足真需求的系统方法，帮助读者在商业世界和日常生活中找到自己的方向，让资源流动，让生命绽放。

无论你是企业主、创业者，还是投资者，或者只是一个希望提升自己产品思维的个体，都能从这本书中找到有价值的见解和实用的指导。

你能连接的人，不是你的人脉；你能帮到的人，才是你的人脉。反过来看，就是人只能与“对自己有需求的人”建立关系。

进入商业世界的第一个训练，就是要摆脱自己的主观感受、主观愿望，站到交易对手那一侧来审视自己手上的一切。 这令人不舒服，但商业的世界就是如此。

中国商人最熟悉的逻辑：原材料逻辑。 让我们最骄傲的是，中国制造能把暴利干回白菜价，把一切回归到卖原材料。 .... 奢侈品的价值核心是无形之物，是理念、审美、原创性、专利这些非物质的东西。而这些东西，之前的中国用户是没有付费习惯的。 用户愿意为物质付费，不愿意为物质之外的东西再付钱。比如IT行业，用户买硬件，买台电脑、买个显卡，那必须付费，但是软件要想收费就太难了。

价值源自需求，因为被需求，所以有价值。 共识来自对分歧的超越，共识的成果是成交与关系。 模式是自己如何生存与发展，每个人、每个企业都是自身模式与环境互动下的产物。 把它们连在一起，就形成了一个商业闭环：洞察需求，提供价值；与客户/市场达成共识，获得成交和关系，因此获得钱与资源；从而发展自己，投资自己的竞争力，让自已更具生存优势。

懂对方，是懂对方的需求。因为自己的好，对方并不一定需要。 懂自己，是懂得自己生存与成长的诉求，清楚自己能从这段关系中获得什么，为什么愿意长期待在这段关系里。 所以，任何一段好的关系，一定是双向成就的。如果只能满足对方，不能满足自己的生存和成长的诉求；或者只顾着满足自己的期望，没有关注对方的需求，那么，一段关系即使拥有轰轰烈烈的开头，也难以为继。

什么是期望属性？就是用户最核心的诉求。能够确定性菱不能交付，用户就不满意。 比如，干体力活的用户，到了饭点很饿，点了一份红烧牛肉面。 他的期望是饱腹感。量大味足，热气腾腾，吃完一头热汗，打个饱隔，这就是非常棒的体验。 而如果你的交付像米其林餐厅或者怀石料理'那样，摆盘精美，口感层次丰富，但面条只给一点点，这样的面，能满足美食家赏味的诉求，而不能满足一个急着填饱肚子的打工人的期望。 体验来自预期。有的时候，体验差并不是因为东西不好，只是不符合预期。